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互联网模式:用户是互联网商业模式的基础

今天的换联网产品虽然千变万化,但是我认为在互联网上赢利模式只有三种。

第一种模式特别传统。就是利用互联网卖东西。卖真实的商品,我们叫它电子商务;卖基金,卖股票等理财产品,就叫互联网金融;如果卖SPA(水疗),虚拟的服务,参观的打折劵,可以叫O2O。其实这都是一类模式,即以互联网为平台,做传统生意,只是发挥了互联网的特点,就是网聚人的力量。

第二种模式是依靠广告收入。就是当你的服务不能赚钱的时候,如果有足够多的眼球,有足够的用户,你可以向他们推荐一些其他的产品和服务,实际上这就是广告,就跟免费看电视,但电视里有广告的概念一样。

第三种模式是以网游为代表的增值服务。你可以向用户收取提供附加服务的增值服务费。举个例子,在一个网游里面,有1万个“屌丝”都是在免费玩,突然来了一个高富帅,他觉得自己与众不同,要当大哥,花很多钱买匹马,买把剑,还要给“屌丝”发工资,挣这些人的钱就是增值服务。不愿意花钱的人可以继续在游戏里做一个辛辛苦苦的挖矿人,或者种粮食的人。

再牛的互联网公司都逃不开这三种模式。你一定要想办法获取最大的用户群。为什么大家在网上卖基金?还是因为用户群越大,你越能节省接触每个用户的成本。一个网站只有2000人访问,是不会有广告主埋单的。在今天的互联网上,比卖白粉利润还高的生意就是网游。网游的付费率都不到5%,但这百分之几的付费率,下面有一个庞大的用户群作为基础,只有这样,你才能拥有金字塔塔尖的利润。中国曾经有家企业本来免费用户很多,付费用户大概有3%,他们就决定把免费用户都赶走,结果是最终连付费用户都跑了。

这就是互联网的游戏规则,它决定了想要建立一个有效的商业模式,就一定要有海量的用户基数。为什么说360是一个互联网公司,而不是单纯的杀毒软件公司?因为360不是靠卖杀毒软件挣钱,而是通过免费杀毒得到了海量的用户基数。直到今天,360杀毒依然不赚钱,都是在赔钱。但因为我们向用户推荐使用360浏览器,也拥有了海量的用户基数。而在浏览器上我们建立了导航,搜索,网页游戏等业务,所以,今天360一年几十亿的收入不是靠杀毒卖出去的,而是靠浏览器业务平台做出来的。

游戏也是这种模式。今天中国的免费游戏很多,但为什么游戏公司还有那么高的收入?因为虽然大部分人不花钱,但有一小部分人会在里面话很多钱。比如,根据我的了解,绝大多数人在QQ(腾讯的即时通信软件)上的头像都是裤衩背心,但是差不多3%的人愿意付费,但这也已经是巨额收入了。游戏里也是一样。为什么有的人愿意花2000元钱买一匹马,在游戏里他骑着马跨着宝剑?因为他买了这匹马,游戏里面可能有1000个屌丝用户见了他就得喊大哥。你想一想,如果你的游戏不免费,这1000个屌丝用户肯定不进来玩儿游戏。没有这1000个屌丝用户喊大哥,哪个富二代愿意进来买道具?

这个道理有点绕弯,别说普通人不明白,即使行业里的人都可能一下子看不明白,有的外国人也看不懂。360上市之后,国外有一家叫香橼的公司是专门卖空中国概念股的,这家公司认为我们是全球最大的骗子,因为作为一家安全公司360从来不卖杀毒软件,所以360的收入一定是假的。这家做空公司很执着,做空了360八次,出了八份报告。

讲到这里,也许你恍然大悟,说:哦,原来互联网的商业模式是这样的,就是用免费汇聚海量的用户基数,然后或者做广告,或者提供增值服务来赚钱。那我敢打赌,其实你还没有明白用户的重要性。

虽然互联网的商业模式是基于免费,但并不是说一免费就灵。免费不是万灵药,除了免费,汇聚海量的用户基数还需要好的产品,能够为用户解决问题,而且提供一流的用户体验。

我说用户是互联网商业模式的基础,不是说只有汇聚了海量用户基数才可能赚钱,而是说用户本身就是商业模式的第一个,也是最重要的环节。

观察现实,无论是脸谱网(Facebook),推特(Twitter)还是谷歌,所有伟大的互联网公司都有巨大的用户基础。他们获得巨大用户基础的前提,是给用户提供了若干有价值的服务。

这就是互联网的游戏规则。你若想先获得商业利益,就要先考虑如何创造用户价值。在互联网时代,如果一个公司还是靠传统行业那种信息不对称的营销推广方式,是很难长久获得市场地位的。现在的互联网企业即使得罪同行,也不敢得罪自己的用户。只有想办法给用户提供高品质的服务,甚至是免费服务,才能拥有一个强大的用户基础,拥有一个强大的用户基础之后,才可能构建商业模式。

所以,在360公司,我们判断一款产品好不好,不是看它能帮公司赚多少钱,而是看能帮助用户解决什么问题,更进一步,在为用户解决问题的过程中,用户是不是感到简单,方便,甚至能获得一种愉悦感。我们公司提倡“拜用户教”,把用户体验从一种工具变成一种信仰,这是拜用户教的基本教义。我是360的CEO,我是我对CEO有一个新的诠释,不是首席执行官(chief executive officer),而是首席体验官(chief experience officer)。

我养成了一种修电脑的习惯,逮谁给谁修电脑。机场,咖啡店,杂货店,只要有电脑,我就忍不住想看看是不是装了360,问问伙计用得怎么样,顺手不顺手。其实,我给别人的电脑装360,不是为了增加装机量,360的用户量都好几亿了,也不缺这一台两台。我为别人装360,主要是为了体验一下环境。用户的电脑环境各不一样,里面装的软件也不一样,装360,运行360都会遇到各种意外情况,有可能会遇到各种软件也不一样,给用户解决问题,用户才会使用360,才不会抛弃360,我们的用户基础财富扎实。在360,每个人都是产品经理,我们只有用户这一个盟友,多以只要涉及用户体验,对用户有价值,普通员工也可以推翻我的观点。

以用户为中心的企业文化是没法靠奖罚制度建立的,而是靠员工对产品发自心底的热爱,对用户的热爱。我觉得我作为首席体验官,不仅要以身作则,更要言传身教。

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